«Платите только за результат» — фраза, которую хотят услышать многие владельцы ресторанов и баз отдыха. Мы действительно работаем по KPI с фиксацией в договоре. Но такая схема честна для обеих сторон только при определённых условиях — расскажем, каких.
Как устроена схема
Обычно оплата состоит из двух частей:
- Базовая часть — скромная фиксированная сумма. Она покрывает обязательную работу: настройку, ведение, отчёты.
- Переменная часть — процент от привлечённых продаж: броней, заказов, банкетов. Чем больше гостей пришло из рекламы, тем больше получает агентство.
Так у агентства появляется прямой интерес к вашим продажам, а не к количеству кликов или потраченному бюджету.
Почему без условий KPI не работает
Процент от продаж можно честно посчитать только тогда, когда понятно, какие продажи привела реклама. И когда результат зависит от работы агентства, а не только от внешних факторов.
Условия для работы по KPI
| Условие | Зачем оно нужно |
|---|---|
| Сквозная аналитика | Метрика с целями, коллтрекинг и CRM: видно, из какого канала пришла каждая бронь и сколько она принесла |
| Достаточный рекламный бюджет | На маленьком бюджете нет данных для оптимизации и стабильного потока |
| Контент | Фото, меню или домики, цены, условия — без них реклама ведёт гостей в пустоту |
| Обработка заявок | Если на звонки и сообщения отвечают через час, гость уходит, и это не зависит от рекламы |
| Доступ к данным о продажах | Чтобы считать процент по факту, а не по оценке |
| Срок от 3 месяцев | Первый месяц уходит на настройку и тесты, результат стабилизируется дальше |
Что прописать в договоре
- Какие действия считаются результатом: бронь, оплаченная бронь, заказ, банкет.
- Как определяется, что продажа пришла из рекламы: по какой системе аналитики и модели атрибуции.
- Размер базовой части и процента, порядок расчёта и сроки оплаты.
- Минимальный рекламный бюджет и кто его оплачивает.
- Обязанности бизнеса: скорость обработки заявок, предоставление контента и данных.
- Срок, через который можно пересмотреть условия.
Когда лучше начать с фиксированной оплаты
- Бизнес только открывается, и нет истории продаж.
- Аналитика не настроена, и пока нельзя связать рекламу с выручкой.
- Продажи сильно зависят от сезона, и за 3 месяца не набрать данных.
В таких случаях мы начинаем с фиксированного формата, за 1–3 месяца настраиваем аналитику и после этого переходим на KPI.
Итог
Работа по KPI — это партнёрство: агентство отвечает за результат рекламы, а бизнес — за то, чтобы привлечённые гости превращались в продажи. При хорошей аналитике и понятных условиях в договоре такая схема выгодна обеим сторонам.